这家淮扬菜馆凭什么立足帝都，还俘获了法国人的胃？

“始于春秋，兴于隋唐，盛于明清”的淮扬菜有着浓郁的江南风情和“阳春白雪”气质，这和帝都的磅礴浩荡之风格格不入，淮扬府却偏要知难而进。
 坚守11年，只开了2家店，内敛低调基本不做推广的淮扬府已是京城淮扬菜界的绝对头牌。甚至在2015年默默登上了法国外交部评选的全球1000家餐厅的榜单前列。 怎么把一个小众菜系做好、做透、做到极致？淮扬府凭的是三条秘笈。

季晓青 / 文

第一条秘笈深挖“传统”价值

淮扬菜是中国传统八大菜系中非常典型的江南味道，在以北方口味占主导地位的京城里，多年来的表现一直不温不火。
 2005年，淮扬府的第一家店在北京开业时，不可避免地面临两大难题：
一，怎么做市场定位？坚持原汁原味主打传统牌，还是迎合市场进行本地化改良？

二，如何在一个小众市场中精准找到并留住客户群？

淮扬府最终选择了传统路线，制定了“正宗”战略： 无论怎样，淮扬府在北京不做花哨的菜，只做最传统、最正宗的淮扬菜。“市场的需求说明大家就是奔着淮扬菜来的，如果老菜做得既不传统又不正宗，人家为什么要来呢？”淮扬府北京安定门店的总经理洛扬告诉餐饮公会。 按照这个思路，淮扬府认定将传统的招牌淮扬菜做好就是最有价值的事情。 接下来的客户群梳理延续了传统思路。淮扬府将其目标受众分为三类： 

一是在北京的扬州人、苏州人，他们到淮扬府来寻找记忆中的味道。这些人可能是在北京读书 、工作，也可能已经定居在北京，只有节假日能偶尔回一次家乡；

二是想体验淮扬菜的“外乡人”，多是有江南情结或是对江南水乡味道感兴趣的人；
三是有商务宴请需求的客户。

 定位和目标受众群体清晰了之后，淮扬府开始有针对性地深挖“传统”价值。 

装潢设计

淮扬府在北京城内不惜成本打造了两处江南堂榭。安定门店完全仿照扬州盐商的老宅设计，环境古朴雅致，桌椅摆设用心考究，信步其间但见栅门花窗、屏风木雕、卷棚轩梁、竹影婆娑，再加上袅袅入耳的丝竹评弹，客人一进门，浓郁的江南风情会扑面而来。

▲  淮扬府门头，古朴、简约、大气的装修风格，在众多餐厅门店设计中独树一帜，亦给人耳目一新的感觉。

▲  淮扬府的装修环境古色古香，很有一番江南风味。

菜品

淮扬府在原材料的选择上，不惜成本一定要拿到最好的。比如淮扬府的太湖白鱼是全北京最有名的，在北京几乎没有第二家能做八斤左右的野生大白鱼，因为一般在市场能买到的太湖白鱼可能只有一斤二两左右。这道堪称淮扬府“爆品”的菜品销量却不多，一来价格较高，二来产量较少。一般每天只能从太湖空运过来三、五条，为和当地的供应商抢资源，还要比当地供应商多付30%的费用，这样才能在北京做最好的太湖白鱼。

▲ 这是淮扬府的爆款菜品太湖白鱼，但销量却不多，一来价格较高，二来产量较少，一般每天只能从太湖空运过来三、五条。

技法

淮扬府坚持用最传统的技艺去烹制菜品。一道大煮干丝，一块豆腐由厨师切成像头发一样细的豆腐丝，外宾愿意看这类中国传统厨艺的表演，中国人也能看出刀工之利落。淮扬府相信厨师有厨师的价值，不同水平的厨师的出品水准也是不一样的。除了选择好的厨师，也会选派厨师参加一些比赛来锻炼厨师各方面的能力。 

洛扬

“正宗就是我们的路子，我们的标签。而坚持下去是对的，我们在这上面越专注，在行业内被认可、被消费者认可的程度就越高。这两年我们正逐渐开始享受专注带来的红利。”

 第二条秘笈基于传承的创新

 讲传统、讲正宗，但这不代表淮扬府没有新意。淮扬府在菜品上也做创新，不过，这是建立在传承之上的创新。 借鉴西餐的用餐习惯，淮扬府在中餐宴席上别出心裁地增加了冷头盘和餐尾甜品两个概念。在菜式设计上，以传承为基础并兼顾功能性，得到了很好的市场反馈。
“冰球醉蟹”是一道冷头盘，用分子料理的手法做一个冰壳，罩住里边的醉蟹。呈现方式虽然新颖，但醉蟹的味道还是传统的味道。

▲ 冰球醉蟹，醉蟹在冰壳冷冻作用下，色泽鲜艳口感清甜。

——淮扬府将这个菜定位成餐厅“打破僵局”的一道菜，因为正式宴请上大家都会比较拘谨，这个菜作为第一道开胃菜，上桌后敲碎冰壳，醉蟹呈现出来，大家都会觉得很新奇、很有趣，气氛就会缓冲很多，是一个很好的顾客体验。

“情邮双黄蛋”是一道餐尾甜品，做法是将高邮湖产的优质双黄蛋用开口器开口，倒出蛋液，将鸭蛋壳高温消毒。再把芒果打成芒果浆，用分子料理的手法做成胶囊。将芒果胶囊和煮稠的银耳粥倒进蛋壳里，再做一下造型和装饰，几乎能“以假乱真”。客人抱着喝生鸭蛋的准备喝下一口，胶囊在口中破开，芒果的味道出来，就会觉得比较新奇。这道甜品后来调整升级，两个蛋黄一个放芒果，一个放百香果，味觉更有层次，提升了口感。 

▲ 以假乱真的“情邮双黄蛋”，入口是芒果的香甜。

——这道甜品除了让客人感受到创意，更是为一餐做一个完美的收尾。因为一般宴席接近尾声，大家就开始闲聊，所有的话题都脱离了这顿饭。最后上这道有创意的甜品，能够让所有的话题又回到餐上，增加客人对餐厅的印象，再掀起一个小的高潮。

▲ 淮扬府的醪糟汤圆，也创新性地采用了分子料理的处理方式，将醪糟汤汁包裹在汤圆内，带来了新奇的口感。

 
“如果说粤菜是商人菜，淮扬菜就是文人菜，更有调性一点，但是曲高和寡，不像川菜接地气，不像粤菜高大上，取了一个中间，像江南一带的人一样，比较内敛，不是特别张扬。”洛扬说，“我们这么多年也没有做特别多的推广和宣传，但在北京还是慢慢地做出了品牌知名度，淮扬府的名字能代表淮扬菜，还是挺高兴的一件事情，也说明‘坚持做根正苗红的淮扬菜’这个思路是正确的。” 

第三条秘笈借势互联网

 定位为高端餐饮的淮扬府，几年前也曾受到“国八条”的影响，有过一段短暂低迷。这期间，淮扬府对自身进行了重新定位，决定集中精力拓展家庭聚餐项目。同时开始拥抱互联网，并成功用团购为餐厅导入目标客户群体。 在制定团购策略时，淮扬府明确两个方向： 

用团购筛选有价值的客户

团购是个双向选择的过程，团购的客人在选择餐厅，餐厅也借助团购的手段选择真正的潜在客户。在团购定价上，与一般餐厅不同，淮扬府以680元的6人餐起步，最贵的是1980元的10人餐。这样做的目的，一是引流家庭聚餐，二是确保客人的层次。 在这样的定价下，愿意到淮扬府来体验团购的人，一是以前就了解淮扬府这个品牌，知道这样的团购是超值的，因此来享受优惠的人；二是居住在餐厅附近，想发掘一些新的家庭聚餐场所的人；三就是淮扬菜爱好者。这三类人群正是淮扬府想极力争取的潜在客户。 

在超值团购中做增值服务

首先，对团购客人和到店消费的客人不做区别对待，保证团购菜品的质与量。质上，淮扬府的团购菜单，不论是哪个档次，都基本包含餐厅的招牌菜，不用低成本的菜滥竽充数。量上，因为团购吸引的主要是家庭聚餐客户，所以保证菜量，避免出现不够吃的尴尬局面。其次，团购客人到店后享受的是没有差别的服务，确保客人获得愉悦的用餐体验。此外，客人在团购之外的部分附加消费，淮扬府服务人员会根据情况主动为客人免单。 淮扬府认为，区别对待、菜品缩水等，都会让团购失去意义，不仅没有讨好新客户，甚至会失去很多老客户，是得不偿失的。为团购客人提供更好的服务，其实是在为餐厅自身增值，这样也能让团购发挥更大的价值。 这样的团购策略，让淮扬府在维护良好口碑的同时，获得了更多的人气。作为大众点评上屈指可数的五星商户，淮扬府入选法国外交部评选的“La Liste全球1000家餐厅”也并非偶然。

随着互联网+餐饮的深入，互联网对餐饮行业来说，不再仅仅是一种工具，更是一种思维。淮扬府一方面用好互联网团购这个工具，另一方面对于互联网思维也抱学习态度。在坚持餐饮本质的同时，用互联网思维和技术手段去解决餐厅在运营管理中出现的一些问题，弥补传统餐饮行业经验难以量化，解决问题相对模糊的缺点。 对淮扬府来说，目前互联网平台和后台管理系统提供的数据已经足够，下一步最需要的是从大数据中挖掘出真正有价值的东西，为餐厅的经营管理提供可靠依据，为餐厅带来更大的效益。

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